ホームページマーケティングとは
◇まず、仮説をたてる
ホームページ（以下ホームページ）を活用したマーケティングで最も大切なことは「仮説を立てること」です。ホームページはあくまでもツール（道具）でしかないのです。
例えば、野球において高価なバットを使えば誰もがホームランを打てるでしょうか？ おそらくほとんどの人が打てないでしょう。ホームランを打つには、相手の投手がどんな球を投げるのか、自分の得意なコースはどこなのか、球場の形状や風向きなども影響してきます。自分の長所や相手の短所、その場の状況（ホームページの場合は市場動向や流行）を研究・観察し、勝ちパターンを想定できたとき、はじめてホームランバッターになれるのだと思います。
高価なホームページを持っているだけでは商品が売れることはありません。
では、『仮説』について、具体的に説明しましょう。
まずは、自社の商品・サービスを一度じっくりと観察してください。分析を進めるうちに、それぞれのメリット・デメリットが浮かび上がってくるはずです。
次に、自社の商品を購入してくれそうなお客様をしっかりと絞り込みましょう。性別・年代・職業・地域など、ある程度細かく絞り込んでいくことが大切です。
このように、自社とライバル他社の商品、市場・流行などを分析し、ターゲットを明確にすることが『仮説』なのです。
ここで、当社のお客様の事例をご紹介させて頂きます。
神奈川県の作業服販売店で、4年前にインターネットで作業服を売りたいと相談を受けました。ここは既成のメーカー商品を販売しており、価格競争では大手に負けていました。正直言って、最初は「インターネットで作業服が売れるだろうか」と少なからず疑問を持っていました。作業服は企業向けの商品（特殊商品）で、広く一般の人が購入する商品ではないからです。
そこで、数ある作業服の中から「鳶服」にターゲットを絞ってホームページを作成することに決めました。鳶服を選んだ理由は二つあります。一つは鳶服の購入を期待できるターゲットが、インターネット利用者の中心である二十代の若い層であったこと。鳶職の若者の多くが作業服を自ら購入しており、"寅壱"などのブランド品も存在するなど、すでにファッション化していたこともポイントでした。もう一つは、鳶職は拘束時間が長く、店舗に行く時間が限られていたことです。この二つの理由から「インターネットで鳶服は売れる」という仮説を立て、ホームページを作成することになりました。
◇いざ、実行する
次に、仮説を基にホームページを作成します。
ここで大切なことは、仮説で想定したターゲットに向けてホームページを制作することです。制作の過程では、自社の商品情報を発信するため、最適なシステムを選択する必要があります。
購入が期待できる商品であれば、ショッピングシステムを導入します。問い合わせや資料請求を期待する商品（サービス）であれば、お問い合わせフォームを設置し、アンケート形式で趣味趣向や意見などのお客様情報を収集し、その後の成約率を高めるシステムを準備するなどの例があります。また、ユーザビリティ（※1）を考慮したホームページにすることやホームページ公開後の検索エンジン（Yahoo!・Google・Bingなど）対策も重要です。
先ほどの作業服販売店は、購入を目的にショッピングシステムを導入し、会員登録やポイント割引、メルマガ配信などの機能も併せて、新規客の囲い込み（リピーター客の確保）に成功しました。さらに、ターゲットである二十代男性がより購入しやすいようにと、携帯ホームページを公開。新規客の底上げとともにリピーターも確保し、売上げアップを達成することができました。
作業服販売店の成功事例
◇ホームページを検証する
実は、ホームページは公開してからが本当のスタートです。以前のホームページは、公開後ほとんど更新されないものも多かったように思います。しかし、公開後に検証することがとても大切なのです。
インターネットでは、1日のサイト訪問数、検索キーワード、訪問者属性（地域）、購入率など、情報がすべて数値化されます。これらのデータを収集することをアクセス解析と言います。ホームページ公開後に必ずアクセス解析を設置するようにしましょう。
では、アクセス解析で何が分かるのでしょうか。ホームページを制作する前に、自社商品やライバル他社を分析し、「仮説」を立てたと思います。検証で最も重要なのは、仮説で想定したターゲットにきちんと訴求できているかを知ることです。
前述の作業服販売店は、作業服、鳶服など、商品購入につながるキーワードで検索され、ターゲット層のお客様をきちんと誘導できています。
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◇改善する
ホームページ公開後は、検証・改善を繰り返すことで、常にお客様に最適な情報を発信することが出来ます。
そこで、この一連の作業を「仕組化」することが大切になります。一時的に検証し、改善しても、月日が経つとそれは過去のデータでしかありません。作業服販売店の場合は、当初は鳶服を若い世代（個人）へ販売することを目的にホームページを公開していました。しかし、法人からの注文が増えた頃を見計らって、法人向けサービス（無料刺繍・まとめて割引サービス）を追加したことによって、さらなる売上げアップに成功しました。最近では、これまで収拾したお客様データを基に、自社商品の開発・販売を開始し、異なるターゲット層に向けてもうひとつ別のホームページの公開も予定しています。常に最新のデータ（市場動向）を基に、動きのあるホームページを作ることが、ホームページマーケティングそのものなのです。
インターネットの出現で人々の消費行動は急速に変化しています。流行もまた同様です。そして、インターネットの最大の武器は、状況に応じて素早く変化できることです。もちろん、変化できないホームページが売れないホームページになるのは言うまでもありません。
売れるホームページと売れないホームページには理由があるのです。
◇ユーザビリティについて
ユーザビリティとは、ホームページの使いやすさのことです。ホームページではさまざまな機能になるべく簡単な操作でアクセスできることや、訪問者が目標に到達するまでの時間を短縮することが必要です。
例えば、お客様がサイトを訪れても、探している商品がなかなか見つからないとか、ひとつ操作を誤っただけで入力内容がすべて消えてしまうなどのストレスを受けると、不快感を持って別のサイトに移動することもあります。このユーザビリティへの意識が売れるホームページにつながるのです。
◇ユーザビリティを意識したホームページデザイン
ここでは、専門的な技術論ではなく、売れるためのデザインについてご紹介いたします。
弊社ではデザインを作成する際に『Ｚの法則』を重視しています。
これは人の目線の流れを意識したデザインのことです。
上記のように人は無意識のうちにＺ型に視線を動かします。
参考に挙げたホームページでは、重要なショップ情報や検索窓を上部に設置、お客様が容易に商品を見つけられるように、ナビとして全ページに表示されるようにしています。
次に視点が動く左側へ商品カテゴリーやカスタマーセンターなどを配置、一番下には特定商取引表記などを配置しています。さらにその視線の流れの中に商品を並べることで、自然と商品へ誘導されるように仕掛けています。
このように視線の流れを意識することでお客様の目に留まる確率は格段に上がります。自社のホームページを今一度見直してみてください。
◇ユーザビリティを意識すると注文が増える？
ある調査では、欲しい情報を検索エンジンで調べる際、検索結果について四ページ目以降は見ないと答えた人が約八割いたと報告されています。
このことはホームページにも当てはまります。自社の商品（サービス）について、詳しく解説したいと思うあまりに、何ページにもわたって商品説明を続け、最後に問い合わせフォームを設置しているホームページが見られますが、欲しい情報が簡潔に説明され、すぐに次のアクション（注文・問い合わせ）に移れなければ、ユーザーは別のホームページに逃げてしまいます。
最近の傾向では、少ないクリック数で目的を達成させると注文・問い合わせ率が上がると言われているので、次のアクションまでは２、４クリックが理想であると考えます。
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また少ないアクションで目的へ誘導することは大切ですが、情報が少なすぎるのも逆効果になります。ホームページには、サイト運営者側の発信したい情報ではなく、お客様が欲しい情報を的確に明記した《適度な情報》が必要なのです。
◇サイト診断について
ホームページを公開したのに、思うようにアクセスが伸びないという相談をよく受けます。その際に弊社ではサイト診断を実施します。
最近では、無料で使えるサービスもありますので、サイト診断した際に、チェックする項目についてご説明いたします。
【事例】
相談者：鹿児島県大手流通会社
相談内容：約四年前にインターネット通販を始めたが、ほとんど注文がない、特に県外からの注文がない。（鹿児島県内の特産品を販売しており、県外からの注文を期待してネットショップをオープンした）
《サイト診断結果》
鹿児島県内においては知名度のある企業で、デザイン・システムについても素晴らしいホームページでしたが、サイト診断の結果、二つの項目から、県外からのアクセスがない理由がはっきりしました。
ひとつは「被リンク数」です。公開から四年も経過しているにしては、あまりにも少ない状況でした。外部からのリンクが少ないホームページは人気のないサイトと判断されることもあるので、適切な被リンクが必要なのです。
もうひとつは「インデクッス数」です。このサイトはYahoo!、Google、Bingなどの検索エンジンにほとんど認識されていないホームページだったのです。インデックス数とは、検索エンジンに認識されているページ数を意味します。例え百ページのホームページであっても、検索エンジンに十ページしか認識されていなければ、アクセス率も極端に低くなります。インデックス数は、検索エンジン用のサイトマップを作成・登録することで、自動的にページが作られ、追加されます。
これらのことは決して特別なことではありませんが、実はホームページを「制作するノウハウ」と「運営するノウハウ」は別物で、ホームページを納品した後のフォローが出来ない制作会社があることもまた事実なのです。
インターネットの普及により、ビジネスにおいて都市と地方の格差は少なくなったと感じています。
弊社では宮崎県高千穂町の田舎でネット通販に注力しているお客様の支援も行っています。
地方でも十分に戦えるビジネスツールがホームページです。
その時々の状況に応じて変化するホームページを目指し、鹿児島から全国へ発信する企業様が少しでも増えるようにお手伝いさせて頂きます。
ホームページの相談・お見積りは無料です。
※ただいま無料サイト診断を実施しております。これからホームページ開設を予定している企業様や今のホームページが活用出来ていないと思っている企業様など、無料でサイト診断・市場調査を行います。
お気軽にお問い合わせ下さいませ。
